Предпринимательская компания Предпринимательские компании быстро принимают решения. Они могут быть импульсивными, а способ принятия сильно зависит от руководства и напоминает продажи на B2C-рынке. Такого клиента легко найти и легко потерять. Ответов на вопросы: «Кто он такой? Как принимает решения? Что ценит в партнёрах? Что его радует?» — нет в принципе. Поэтому: ⁃Цена должна быть простой. Клиент постоянно чем-то занят, ему лень думать. Не надо делать прайс на трёх листах с примечанием. ⁃Хорошо связать цену с какими-то понятными вещами — чашкой кофе, полным баком, шашлыком. ⁃Скидки должны быть кратны 10.

Корпорация Здесь всем рулит бюрократия. Выяснить, как клиент принимает решение, практически невозможно. Более того, людей, которые принимают решение, всегда несколько. И парочка из них обязательно сменится за время продажи. Поэтому нужно помнить о следующем: ⁃Оптимальная цена — на 5–15% ниже конкурентов. Сильно дешевле будет подозрительно. А с другими ценниками вы попадёте в стоп-лист. ⁃Должен быть запас для снижения цены, чтобы сделать приятно менеджеру на стороне клиента, считающему себя «отжимателем всех и вся». ⁃В цене должен быть заложен ретробонус для клиента/партнера, который будет ему интересен. ⁃В цену надо закладывать очень дорогие продажи (если обычно продаёте за месяц — закладывайте год, если за полгода — три) и очень дорогое обслуживание.

Менеджерская компания Это компания, где всем рулит команда наёмных менеджеров. С менеджерскими компаниями проще. Команда управленцев действует рационально и работают на достижение своего KPI. Поэтому: ⁃Этот менеджер тратит не свои деньги. Основная эмоция, которая им управляет, — страх. Страх получить по голове за неверное решение. ⁃Если ваша цена аргументирована синергией «несколько в одном», убедитесь, что принимает решение по каждому из них один человек. ⁃Если ваш клиент уже использует конкурентное решение и в целом им доволен, цена — не тот фактор, который позволит продать. Так может сработать с предпринимателем, он считает деньги. Менеджер считает риски, и менять работающую систему на другую — работающую, но более дешёвую — ему нет никакого смысла.